| 1.ความหมาย (Sales Force) |
การขายโดยบุคคล หรือพนักงานขาย เป็นการขายโดยอาศัยกระบวนการติดต่อสื่อสารระหว่างบุคคลแบบตัวต่อตัว อันเป็นการสื่อสารที่มีลักษณะแตกต่าง จากการติดต่อสื่อสารแบบอื่นๆ ในแง่ที่ว่าข่าวสารจะไหลผ่านจากผู้ส่งข่าวคนหนึ่ง (หรือเป็นกลุ่มบุคคล) ไปยังผู้รับสารคนหนึ่ง (ชลิตา ตั้งสุภาพ 2555) หรือเป็นการขายโดยพนักงานขาย คือกระบวนการขาย หรือวิธีการขายหรือกิจกรรมต่างๆ ที่จำทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการโดยมีวิธีการต่างๆ ที่จะทำให้ลูกค้าซื้อสินค้า เช่นการจัดทำโปรโมชั่น เพื่อส่งเสริมการขายสินค้า เป็นการลดแลกแจกแถม (จิณณพัตส์ โอสถานนท์ 2550)
2.องค์ประกอบของพนักงานขาย
1.การแสวงหาลูกค้า และ การกำหนดคุณสมบัติของลูกค้า (Prospectiing and Qualifying )
2.การเตรียมการเข้าพบ (Pre Approach
3.การเข้าพบ (Approach)
4.การเสนอขายและการสาธิต (Presentation and Demonstration)
5.การขจัดข้อโต้แย้ง (Handing Objection)
6.การปิดการขาย (Sales Closing)
7.การติดตามผลและการักษาลูกค้า (Follow – Up and Maintenance)
3.การประยุกต์ใช้ของพนักงานขาย
จากการศึกษาของตัวชี้วัดพบว่า พนักงานขายควรนำแนวคิดในด้านต่างๆ ของกระบวนการขายทั้ง 7 ขั้นตอนนี้ (1) การแสวงหาลูกค้า และการกำหนดคุณสมบัติขอลูกค้า (2) การเตรียมการเข้าพบ (3) การเข้าพบ (4) การเสนอขาย และการสาธิต (5) การขจัดข้อโต้แย้ง (6) การปิดการขาย (7) การติดตามผลและการรักษาลูกค้าเก่า นำมาประยุกต์ใช้ในกระบวนการขายของแต่ละคน เพื่อให้เกิดความสำเร็จในงานขายให้ได้มากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งควรให้ความสำคัญกับการแสวงหาลูกค้า พนักงานควรมีการแสวงหาลูกค้าทั้งทางตรงและทางอ้อม โดยกำหนดคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายให้ตรงกับเงื่อนไขของบริษัท รวมไปถึงการใช้กลยุทธ์ในการปิดการขายให้ถูกต้องโดยมุ่งเน้นการตอบสนองความต้องการของลูกค้า
| บรรณานุกรม |
“Sales Force Automation (SFA.”
จิณณพัตส์ โอสถานนท์ (2550). ระบบสารสนเทศเพื่อการจัดการฝ่ายการตลาด. บัณฑิตวิทยาลัย. นครศรีธรรมราช, มหาวิทยาลัยวลัยลักษณ์ วิทยาศาสตร์มหาบัณฑิต.
ชลิตา ตั้งสุภาพ (2555). ปัจจัยจูงใจในการปฏิบัติงานของพนักงานขายบ้านจัดสรรในจังหวัดเชียงใหม่. สาขาวิชาการตลาด. เชียงใหม่, บัณฑิตวิทยาลัย
มหาวิทยาลัยเชียงใหม่. บริหารธุรกิจมหาบัณฑิต
วัลลภ เมฆทับ (2545). การวิเคราะห์ปัจจัยแห่งความสำเร็จในกระบวนการขายของพนักงานขายผลิตภัณฑ์ห้องปฏิบัติการโรงพยาบาล. บัณฑิตวิทยาลัย. เชียงใหม่, มหาวิทยาลัยเชียงใหม่. บริหารธุรกิจมหาบัณฑิต: 1-200.
โอฬาร เชาว์เลิศโสภา (2546). กระบวนการขายของพนักงานขายอิสระศูนย์การขายวิภัชรธุรกิจ ธนาคารกสิกรไทย จำกัด (มหาชน) อำเภอเมือง จังหวัดเชียงใหม่. บัณฑิตวิทยาลัย. จังหวัดเชียงใหม่, มหาวิทยาลัยเชียงใหม่. บริหารธุรกิจมหาบัณฑิต.
fifathanom 